前幾天,有一個(gè)網(wǎng)友通過(guò)博客加了筆者QQ好友,后來(lái)聊到她是賣(mài)飛機(jī)票的,想問(wèn)下如何更好的去銷(xiāo)售飛機(jī)票。由于時(shí)間關(guān)系,我們聊得沒(méi)有太多,后來(lái),我也認(rèn)真的思考了這個(gè)問(wèn)題,如果是我我會(huì)怎么在網(wǎng)上銷(xiāo)售飛機(jī)票呢?
首先,我從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)飛機(jī)票銷(xiāo)售,也不是太懂的飛機(jī)票銷(xiāo)售的整個(gè)流程是怎么樣的。但是,可以肯定的是飛機(jī)票與火車(chē)票大有不同,火車(chē)票由國(guó)家鐵路局統(tǒng)一銷(xiāo)售,而飛機(jī)票可以由取得相關(guān)資格的法人銷(xiāo)售。不管銷(xiāo)售的是什么,都必須先想辦法找到客戶(hù)。如果我接手了一個(gè)飛機(jī)票銷(xiāo)售的工作,那么我應(yīng)該考慮的是如何去結(jié)識(shí)更多的客戶(hù)、如何去獲得客戶(hù)的信任、如何讓客戶(hù)得到滿(mǎn)意的服務(wù)。對(duì)于現(xiàn)實(shí)生活中的營(yíng)銷(xiāo)推廣我懂得不多,所以本文更多的談及網(wǎng)上銷(xiāo)售的問(wèn)題。
(1)如何去結(jié)識(shí)更多的客戶(hù)
飛機(jī)票往往涉及到較大數(shù)目金額的交易,所以客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候一定會(huì)慎之又慎,他們不會(huì)輕易的相信一些代售網(wǎng)站以及銷(xiāo)售員。我身邊也有海南的朋友,每當(dāng)寒暑假,他們大都選擇“飛回去”,而在購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)票的時(shí)候,他們一般選擇的都是去哪兒網(wǎng)、攜程網(wǎng)這樣的知名網(wǎng)站,對(duì)于其他的一些較小型的網(wǎng)站他們從來(lái)都不會(huì)考慮一下。就購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)票而言,很多的客戶(hù)都是抱有這種態(tài)度。所以,如果我是在不知名的飛機(jī)票銷(xiāo)售公司工作,我絕對(duì)不能等著客戶(hù)來(lái)找我,因?yàn)橹鲃?dòng)的客戶(hù)都去了去哪兒與攜程,我必須要想盡辦法主動(dòng)出擊。那么,怎么去尋找更多的客戶(hù)呢,怎么在網(wǎng)上銷(xiāo)售我的飛機(jī)票呢?靜下心來(lái),想想網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法有哪些,然后將之與飛機(jī)票銷(xiāo)售結(jié)合起來(lái)。
什么樣的人會(huì)經(jīng)常出游,什么樣的人需要飛機(jī)票?喜歡旅游的人,喜歡出行的人,寒暑假時(shí)期的大學(xué)生等等。那么,我就去QQ群中按條件查找“旅游”、“出行”等相關(guān)的關(guān)鍵詞,然后加入具有一定人氣的QQ群,加入了QQ群后堅(jiān)決不要急于說(shuō)我是賣(mài)飛機(jī)票的,也絕不跟大家推銷(xiāo)飛機(jī)票。首先,每天花費(fèi)一定的時(shí)間在QQ群里面發(fā)言,多多結(jié)識(shí)里面的朋友,聊聊大家喜歡的話題,比如九寨溝的風(fēng)景、張家界的奇觀?赡苡行┤翰皇鞘只钴S,在群里面發(fā)言,大家也不是積極回復(fù),這個(gè)時(shí)候我可以找些經(jīng)常在線的朋友,然后跟他們私聊,由點(diǎn)到面,而往往你在群里面發(fā)言,你的朋友是愿意響應(yīng)交流的。如果實(shí)在還沒(méi)有人回應(yīng),我就多申請(qǐng)幾個(gè)QQ號(hào),然后都加入到這個(gè)群里面,采用自問(wèn)自答的形式,帶動(dòng)群的氣氛。過(guò)了一段時(shí)間,當(dāng)我已經(jīng)成為群的“核心成員”的時(shí)候,我就可以著手去推銷(xiāo)飛機(jī)票了,我可以跟群主聯(lián)系,讓他在群公告中加入我的廣告信息,由于之前已經(jīng)和群主做好了關(guān)系,而且也可以跟群主達(dá)成銷(xiāo)售分成的協(xié)議,那么群主一般是愿意放上廣告的。這種營(yíng)銷(xiāo)方法是聊著聊著就聊出來(lái)的客戶(hù),不僅僅只是適合QQ群,也適合其他的IM中。
郵件營(yíng)銷(xiāo)也是種不錯(cuò)的方法,之前我已經(jīng)加入了比較精準(zhǔn)的、垂直型的QQ群中,我會(huì)經(jīng)常性的給群成員發(fā)送群賀卡,當(dāng)有人生日的時(shí)候,積極發(fā)送生日祝福,逢年過(guò)節(jié)等大家出行頻繁的時(shí)期,就去給他們發(fā)送群郵件,然后詳細(xì)的介紹下在我這購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)票的各種好處,吸引大家與我取得聯(lián)系。我還會(huì)購(gòu)買(mǎi)下QQ會(huì)員包月服務(wù),這樣我的QQ就會(huì)以紅字高亮顯示在QQ好友的列表中,將QQ簽名、圖標(biāo)都換成與飛機(jī)票相關(guān)的內(nèi)容。這樣大家需要購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)票的時(shí)候,就會(huì)很容易的注意到我。
論壇營(yíng)銷(xiāo)也是個(gè)不錯(cuò)的方法,總的來(lái)說(shuō),飛機(jī)票銷(xiāo)售比較適合采用互動(dòng)性的營(yíng)銷(xiāo)方法,不適合你將信息靜態(tài)的發(fā)布在那里,然后就等著客戶(hù)找上門(mén)。除此之外,吸引客戶(hù)還可以采用其他各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法,比如問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)等等。但是,我個(gè)人覺(jué)得可能QQ推廣會(huì)取得更好的效果,畢竟多保住幾個(gè)長(zhǎng)期用戶(hù)非常重要。
(2)如何去獲得客戶(hù)的信任
我覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)就是合適的產(chǎn)品用合適的方法在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn)銷(xiāo)售給合適的人。如何去獲得客戶(hù)的信任,第一,產(chǎn)品一定要是對(duì)客戶(hù)有用的,能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。我是賣(mài)飛機(jī)票的,那么我一定要保證飛機(jī)票沒(méi)有差錯(cuò),要保證飛機(jī)票送票的準(zhǔn)時(shí)性。第二,及時(shí)與客戶(hù)聯(lián)系,詢(xún)問(wèn)他們對(duì)這次購(gòu)票的感受,聊聊他們對(duì)服務(wù)的看法,有什么不足的我就去改正,讓客戶(hù)知道我是在認(rèn)真的做每一筆銷(xiāo)售。第三,繼續(xù)保持在節(jié)假日給客戶(hù)發(fā)送祝福賀卡,一定不要發(fā)送讓客戶(hù)反感的內(nèi)容,比如惡俗的圖片等等。讓自己頻繁的以正面形象曝光在客戶(hù)的視野中,長(zhǎng)此以往,客戶(hù)對(duì)你的信任感就會(huì)不斷的增加,甚至今后的出行對(duì)你產(chǎn)生了依賴(lài),因?yàn)槟憧梢愿玫貪M(mǎn)足他們的需要。
(3)如何讓客戶(hù)得到滿(mǎn)意的服務(wù)
與其說(shuō)如何讓客戶(hù)得到滿(mǎn)意的服務(wù),倒不如說(shuō)如何讓客戶(hù)對(duì)服務(wù)感到滿(mǎn)意。每次當(dāng)有客戶(hù)在我這購(gòu)買(mǎi)了飛機(jī)票之后,我會(huì)記錄下客戶(hù)的這張票是去哪里的,然后,我去找下目的地的資料、目的地的天氣情況、旅游指南、注意事項(xiàng)等等,然后將這些以電子版或紙質(zhì)版的形式發(fā)送給客戶(hù),讓客戶(hù)買(mǎi)到的不僅僅只是一張飛機(jī)票,更是一種出行服務(wù)。由于之前有記錄下客戶(hù)的出行日期,待客戶(hù)出行即將結(jié)束的時(shí)候,及時(shí)與客戶(hù)取得聯(lián)系,詢(xún)問(wèn)是否需要購(gòu)買(mǎi)返程飛機(jī)票,提醒客戶(hù)不要忘記購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)票,從而保證客戶(hù)的出行不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,個(gè)人覺(jué)得滿(mǎn)足的不應(yīng)該是挖掘多少新客戶(hù),而應(yīng)該是能夠留下多少老客戶(hù)。待到下一個(gè)假期的時(shí)候,與客戶(hù)取得聯(lián)系,詢(xún)問(wèn)客戶(hù)今年的出行計(jì)劃,如果客戶(hù)還沒(méi)有決定,可以適當(dāng)?shù)奶崽嵋庖?jiàn),比如說(shuō)去年去了九寨溝,那么今年是否可以考慮去下故宮呢,并提供完美的出行攻略。相信長(zhǎng)期這樣下去,客戶(hù)會(huì)感到非常滿(mǎn)意,這樣的客戶(hù)我不需要太多,只要掌握了幾十個(gè)這種客戶(hù)的習(xí)慣,那么我的業(yè)績(jī)就會(huì)非常不錯(cuò)了,而且也會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售并沒(méi)有那么枯燥乏味,就是在幫助別人中不知不覺(jué)的完成了銷(xiāo)售。